zurück

Vertriebskanal Online-Marktplatz: eBay als Partner für Marken jeder Größe

Der Online-Handel für Heimwerker- und Gartenartikel hat während der Corona-Krise enorm an Fahrt aufgenommen: Besonders Baumaterialien und Werkzeuge waren mit einer Steigerungsrate von 324 Prozent im Vorjahresvergleich gefragt wie nie (W&V). Um von dieser hohen Nachfrage zu profitieren, ist eine Markenpräsenz auf mehreren Kanälen entscheidend. Viele Hersteller überdenken ihre Multichannel-Strategie in diesen Zeiten und ziehen dabei auch Online-Marktplätze als ergänzenden Vertriebskanal mehr und mehr in Betracht.

Erfolgsgarant Multichannel

Die Einbeziehung mehrerer Absatzkanäle kann Unternehmen neue Wege eröffnen, um mit ihren Marken anspruchsvolle Käufer anzusprechen und erfolgreich für sich zu gewinnen. Marken, die auf verschiedenen Vertriebskanälen präsent sind, profitieren sowohl von der höheren Reichweite als auch von Distributionsvorteilen und konsumfreundlichen Kundengruppen. Für Marken bieten sich bei der Integration in den Online-Marktplatz eBay vielerlei Möglichkeiten: die eBay Markenwelten, die Unterstützung eines Full Service Providers oder die Anbindung via Direktvertrieb.

Zum einen können Hersteller die Distribution über etablierte eBay-Händler im Rahmen einer eigenen Markenwelt nutzen. Im „Autorisierten Händlerprogramm“ weisen Hersteller ausgewählte Händler für den Vertrieb ihrer Markenprodukte bei eBay aus. Diese „Autorisierten Händler“ erhalten neben dem direkten Zugriff auf Inhalte der Marke das „Autorisierte Händler“-Logo, das sie von anderen Angeboten abhebt und das Vertrauen in den Händler stärkt. Um die Wahrnehmung der Marke bei eBay zu verstärken, werden die Produkte des Herstellers in einer – im „Look & Feel“ der Marke gestalteten – Markenwelt angeboten. Für diese Art der Einbindung in den Online-Marktplatz hat sich neben insgesamt bereits 530 Herstellern auch die Robert Bosch Power Tools GmbH entschieden, die ihre Produkte mit Fokus auf den Professional-Bereich über mehrere Händler vertreibt. Viele andere Marken aus dem Bereich Heimerker & Garten, wie z.B. Metabo, Fein, Bestway, Einhell oder Brennenstuhl haben ähnliche Markenwelten.

Im eBay Shop wird ein Großteil des Sortiments von Scheppach angeboten.
Im eBay Shop wird ein Großteil des Sortiments von Scheppach angeboten.
Foto: ebay

Zum anderen können Hersteller die Vertriebsmöglichkeit über einen „Full Service Provider“ wählen. Hier geht die Marke eine Partnerschaft mit einem Direct-to-Customer-Vertriebspartner ein, der den offiziellen Markenshop des Herstellers bei eBay betreibt. Der weltweit agierende Konsumgüterhersteller Victorinox hat sich gemeinsam mit der eCommerce Agentur Hatraco GmbH für diese Variante der Präsenz bei eBay entschieden.

Scheppach bei eBay: Direktvertrieb generalüberholter Produkte

Der schwäbische Maschinen- und Gartengerätehersteller Scheppach hat sich bewusst für den ergänzenden Direktvertrieb seiner generalüberholten Markenartikel im eigenen Scheppach Shop bei eBay entschieden, um seine Multichannel-Strategie weiter auszubauen. Die Scheppach GmbH bietet bereits seit Jahren nahezu das komplette Portfolio an Neuwaren erfolgreich über den langjährigen Online-Partner und autorisierten Händler „Maschinenwelt“ an. Dahinter steht die Lefeld GmbH & Co. KG aus Rietberg. Diese Kooperation zwischen Scheppach und Lefeld ist ein Erfolgsmodell, welches zeigt wie stationärer Fachhandel und Online Marktplätze miteinander harmonisieren können. 

Durch die hohe Reichweite bietet eBay Scheppach attraktive Wachstumschancen. Diese direkte Anbindung des Shops ermöglicht zugleich die Erschließung neuer Zielgruppen. Das Shopdesign kann direkt gesteuert und das jeweils angebotene Sortiment flexibel angepasst werden. Zudem können die Marken direkt mit den Kunden in Kontakt treten und ihnen entsprechende fachliche Beratung durch den eigenen Kundenservice anbieten. Scheppach ergänzt so seine Multichannel-Strategie, die neben dem Handel auf dem Online-Marktplatz auch den stationären und digitalen Handel einbezieht.

Artikeleinbindung entlang des gesamten Produktlebenszyklus´ 

Ob Neuware, Retouren, B-Ware oder generalüberholte Artikel – bei eBay haben Marken zudem den großen Vorteil, ihre Produkte entlang des gesamten Lebenszyklus erfolgreich zu vertreiben. Dieser reicht von der Einführung eines Produkts über die Wachstums-, Reife- und Sättigungsphase bis hin zum Ausverkauf, wozu u.a. generalüberholte Artikel zählen. Im Rahmen diverser Kampagnen unterstützt eBay die Marken bei der Bekanntheits-, Absatz- und Handelssteigerung.

eBay Produktlebenszyklus
eBay Produktlebenszyklus
Foto: ebay

Channel-Hopping ermöglichen und neue Kundengruppen gewinnen

Hersteller schrecken oftmals vor möglichen Konflikten zurück, die entstehen könnten, wenn sie sich für einen zusätzlichen, direkten Vertriebsweg an den Endkunden entscheiden. Häufiges Argument ist: Hierdurch könnten erfolgreiche Beziehungen mit Handelspartnern gestört und somit klassische Vertriebswege beeinträchtigt werden. Kernziel bei der Umsetzung einer Multichannel-Strategie sollte aber der Mehrwert für den Konsumenten sein. Verschiedene Studien zeigen, dass sogenannte „Channel-Hopper“ besonders attraktiv für Unternehmen sind. Untersuchungen aus den USA zeigen: Kunden, die mindestens zwei Kanäle aktiv nutzen, generieren im Durchschnitt viermal mehr Umsatz als solche, die nur auf einem Kanal aktiv sind. Unternehmen profitieren vor allem in Krisenzeiten von der Hinzunahme weiterer Absatzkanäle und können zudem Abhängigkeiten von bestehenden Absatzkanälen reduzieren.

Drei Fragen an Scheppach Vertriebsleiter Serdar Eraslan zum Umgang mit möglichen Channel-Konflikten:


1.     Warum haben Sie sich für den ergänzenden Vertrieb über den Online-Marktplatz eBay entschieden?


“eBay ist für uns ein strategisch sehr wichtiger Online-Marktplatz, auf dem wir in den vergangenen Jahren signifikante Umsatzzuwächse generieren konnten. Für uns ist es besonders wichtig, geprüfte B-Waren wieder so schnell wie möglich auf dem Markt zu platzieren. Einige Kunden landen über Google direkt in unserem Shop und haben hier die Möglichkeit B-Ware einzukaufen. Einige andere potenzielle Käufer nutzen eBay als Suchmaschine und genau diese Kunden möchten wir dann ebenfalls mit unseren Produkten beliefern. On Top haben wir mit Aktionen wie ‚10% auf Generalüberholtes‘ die Möglichkeit, die Waren noch mehr in den Fokus zu rücken.“


2.     Konnten Sie bei der Etablierung Ihrer Multichannel-Strategie etwaige Channel-Konflikte ausmachen?


„Mit der Distribution über mehrere Kanäle können wir Synergieeffekte nutzen und für die verschiedenen Kundengruppen verfügbar und präsent sein. Unsere Multichannel-Strategie bringt demnach mehr Vorteile als Konflikte mit sich.“

3.     Wie konnten Sie die Entstehung von Channel-Konflikten vermeiden?


„Durch intensive vorherige Produkt-Analysen und eine detaillierte Aktionssteuerung in unserem Hause konnten wir die Entstehung von Channel-Konflikten sehr gut vermeiden. Hier kommt uns sicherlich unser umfangreiches Portfolio und unsere Flexibilität in der Gestaltung kundenspezifischer Produkte zugute.“

28.08.2020

Stelle Sie sich als Experte vor

Mit dem BaumarktManager Advertorial können Sie ihr Unternehmen und ihre Expertise auf BaumarktManager vorstellen und ihre Zielgruppe direkt erreichen.

Kontakt:
Mechthild Kaiser
Leitung Media Sales
Telefon 0203 30527-39
E-Mail: anz.baumarktmanager@rm-handelsmedien.de