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Ratenkauf als Service am Point of Sale und online

2019 lag das Umsatzvolumen der Bau- und Heimwerkermärkte in Deutschland bei rund 19,46 Milliarden Euro. DIY-, Renovierungs- und Sanierungsarbeiten können schnell das eigene Budget überschreiten. Eine maßgeschneiderte Ratenkauf-Lösung kann die Kundenentscheidung für den Kauf wertiger Produkte positiv beeinflussen.

Kunden profitieren mit Ratenkauf von einer einfachen Zahlart mit fairen Konditionen. Händler profitieren von mehr Umsatz sowie kompletter Abwicklung und Service.
Kunden profitieren mit Ratenkauf von einer einfachen Zahlart mit fairen Konditionen. Händler profitieren von mehr Umsatz sowie kompletter Abwicklung und Service.
Foto: TeamBank

Die Baumarktbranche muss wie viele andere Wirtschaftszweige auf wachsende Ansprüche und ein verändertes Konsumverhalten reagieren. Der Trend geht in vielen Bereichen in Richtung Sharing-Economy-Konzept. Vor allem junge Baumarkt-Kunden, die DIY-Projekte umsetzen oder renovieren wollen, reizt die Idee, Dinge zu leihen statt zu besitzen – denn die Heimwerkgeräte können preisintensiv sein. Gleichzeitig zelebrieren jedoch viele Hobbybastler, Heim- und Handwerker eine leidenschaftliche Werkbank-Romantik.

Zu einem angenehmen Einkauf gehören für Baumarkt- und Gartencenter-Kunden auch Innovationen und neue Strukturen. Das Einkaufserlebnis findet heute online wie offline statt. Viele stationäre Händler probieren neue Store-Konzepte aus. Auch Baumärkte brauchen eine „Renovierung“, wenn man so will. Denn das Konsumverhalten hat sich spürbar verändert. Der Informationsbedarf steigt, und Produkt-Recherchen werden heute deutlich intensiver durchgeführt. Die hohen Artikelpreise und Warenwerte sind per se ja schon schwer zu verdauen. Und im DIY-Kosmos kämpfen Baumärkte zunehmend online um die Gunst der Kunden. Laut einer EHI-Studie stieg der Onlineumsatz in DIY-Kernsortimenten in den vergangenen Jahren enorm an – Tendenz weiter steigend. An Amazon führt in diesem Segment oft kein Weg vorbei, und viele Erstkontakte finden über den Onlineriesen statt.

Exklusiver Service lockt den Kunden

Der Kunde will, was der Kunde will. Mittlerweile definieren nicht mehr nur allein Sortiment und Preispolitik den Erfolg oder Misserfolg einer Unternehmung. Der potenzielle Interessent will heute mehr denn je exklusiven Service. Die Konsequenz: Umfangreiche und vor allem kompetente Beratung, beeindruckende Produktpräsentationen und kundenorientierte Check-out-Prozesse – sowohl online als auch im stationären Handel.

Nun geht nicht gleich jeder Kunde mit einem konkreten Kaufinteresse auf Produktsuche. Manche hadern vielleicht noch mit ihrer Unentschlossenheit, andere wollen sich vor Ort inspirieren lassen oder stöbern. Wer verkaufen will, muss für den „Schubs in die richtige Richtung“ sorgen. Für diese Kundengruppen sollten schon sehr früh relevante Informationen bereitgestellt werden.

Ganz egal ob nun im stationären Präsenzhandel oder online. Hier können Händler mit den passenden Zahlungsoptionen punkten. Denn bei größeren Anschaffungen beispielsweise wünschen sich viele Konsumenten mehr Flexibilität und tendieren dann eher mal zu einer Finanzierungsoption. Wenn aber ein Kunde überhaupt nicht weiß, dass er auch bequem in Raten bezahlen könnte, bricht er seine Kaufintention womöglich ab. Deswegen sollte zum Beispiel ein Ratenrechner implementiert werden. Online wäre hier ein sogenanntes Window Gadget (Widget) denkbar, im stationären Geschäft können digitale Info-Terminals zur Entscheidungsfindung beitragen.

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Die Vielfalt der Payment-Angebote

Im Online-Shop oder vor Ort im Store - ganz entspannt per Raten zahlen.
Im Online-Shop oder vor Ort im Store - ganz entspannt per Raten zahlen.
Foto: TeamBank

Der Faktor Payment ist zweifelsohne ein wichtiges Element innerhalb der Conversion-Rate-Optimierung (CRO). Und diese orientiert sich an der Zielgruppe und nicht umgekehrt – der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Grundsätzlich sollte man wissen: Was will der Kunde? Was braucht der Kunde?

Zwar kommt Qualität immer vor Quantität, dennoch darf es auch hier ein bisschen mehr sein, und es sollten verschiedene Zahlungsoptionen zur Auswahl stehen – vor allem die vom Kunden geforderten. Vielfalt schlägt Einfalt. Die TeamBank AG analysierte hierzu in der Studie „Einkaufswelten 2017“ unter anderem die Check-Out-Prozesse von Onlineshops aus Sicht der Verbraucher. Und tatsächlich reagieren 41 Prozent der Deutschen genervt und mehr oder weniger verärgert, wenn das von ihnen favorisierte Bezahlverfahren nicht angeboten wird. Die Payment-Strategie ist also durchaus ein heikler Teil der Wertschöpfungskette. Es gibt hier nachweislich einen kausalen Zusammenhang in Bezug auf Absprungraten und Kaufabbrüche.

Baumärkte sind die Spielwelten der Erwachsenen

Sehen, ausprobieren, haben wollen. Sofort. Das ist im Übrigen kein originäres Phänomen oder Syndrom der „Selfmade-Kultur“. Heute will man nicht mehr wirklich auf ein Produkt sparen. Gerade bei größeren oder (hoch-)wertigen Investitionen wünschen sich viele Kunden ganz einfach mehr finanziellen Spielraum. Die Studie „Ratenkauf im deutschen Einzelhandel: Status Quo aus Händlersicht“ zeigt auch, dass viele Händler das schon einsehen: 54 Prozent der Befragten sehen den Ratenkauf für Hobby- und Freizeit als gut oder sehr gut geeignet. Und rein faktisch sind Ratenkäufer aufgrund der lukrativen Warenkörbe sogar die deutlich besseren Umsatztreiber. Die Studie zeigt auch, dass fast drei Viertel der befragten Händler ihre Umsatzpotenziale dank einer Finanzierungslösung optimieren konnten. 58 Prozent aller Händler berichten von einer Steigerung der durchschnittlichen Warenkorbwerte.

Tatsächlich sind individuelle Finanzierungsoptionen „en vogue“. Immerhin können sich gut zwei Drittel der (Online-)Shopper grundsätzlich eine Zahlung per Ratenkauf vorstellen. Sogar jeder Neunte verlangt explizit danach. Allerdings muss eine Finanzierung in ihrer gesamten Chronologie mit attraktiven Konditionen und komfortabler Nutzerfreundlichkeit überzeugen. Das Verfahren darf nicht komplizierter und aufwendiger sein als der eigentliche Einkauf.

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Kunden sollten ihren Ratenkauf unkritisch und flexibel nach ihren eigenen Vorstellungen und Präferenzen – natürlich innerhalb eines vorgegebenen Rahmens – planen und gestalten können: Individuell und variabel in der Summe, der Ratenhöhe sowie der Laufzeit. Außerdem muss eine Entscheidung in Bezug auf Bonität und die finale Finanzierung in Echtzeit ohne Wartezeiten oder aufwendige Legitimationsverfahren möglich sein. Seriöse Ratenkauf-Lösungen sind zudem abgesichert. Händler laufen also nicht Gefahr, auf ihren Forderungen sitzen zu bleiben.

Uneingeschränkte Fokussierung auf den Kunden

(Online-)Händler wollen mehr Umsatz. Dafür müssen sie sich aber auch auf den Kunden fokussieren. Deshalb gilt: dem Kunden geben, was er will – am besten noch bevor er überhaupt insistieren kann. Je mehr Convenience und Services, umso zufriedener sind die Kunden. Vor allem innovative Check-Out-Prozesse inklusive passender Bezahlmodelle sind entscheidende Faktoren, die nachweislich den Verkauf fördern.

13.05.2020

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