Das Verkaufsgespräch steht aus Sicht eines unentschlossenen und fragenden Kunden im Mittelpunkt eines erfolgreichen Baumarktbesuches. Aus Sicht des Baumarktes kommen im besten Falle dann noch Zusatzverkäufe hinzu, die der Verkäufer im Rahmen des Cross-Sellings platzieren kann.
Wir haben unsere Tester erneut in die Baumärkte geschickt und haben dort zur Vergleichbarkeit und Chancengleichheit in jedem Markt drei im Vorhinein festgelegte Beratungsszenarien durchgeführt. In den zu untersuchenden Baumarktketten (Obi, Bauhaus, Hornbach, Hagebaumarkt, Toom und Globus) wurden die Abteilungen „Farben“, „Boden“ und „Werkzeuge und Maschinen“ besucht und jeweils folgende Anliegen erfragt: In der Abteilung Farben wurde nach passender Wandfarbe für 60 Quadratmeter Fläche gesucht. In der Abteilung Boden wurden 30 Quadratmeter Bodenbelag benötigt, und in der Abteilung Werkzeuge und Maschinen wurde ein Schleifgerät erfragt. Wie unterschiedlich die Verkäufer diese Gesuche bearbeiteten und was darüber hinaus angeboten wurde, erfahren Sie im Fachmagazin „BaumarktManager“ vom Dezember 2020. Hier geht es zum E-Paper .