Ein neues Thesenpapier von IFH Köln und HSH Nordbank zeigt: Der Handlungsdruck in der DIY-Branche wächst. Etablierte Baumärkte verlieren den (digitalen) Kundenzugang und fallen hinter Amazon zurück. Um im Markt zu bestehen, seien neue Geschäftsmodelle und Differenzierungsmerkmale gefordert.
DIY-Kunden nutzen im Rahmen der Customer Journey immer häufiger digitale Touchpoints, allerdings spielen etablierte Baumärkte in diesem Bereich nur eine untergeordnete Rolle. Mittelfristig besteht dadurch die Gefahr, dass Baumärkte den Kundenzugang verlieren. Das zeigt das neue Thesenpapier von IFH Köln und HSH Nordbank, das fünf relevante Trends im DIY-Umfeld beleuchtet.
Der Blick auf die digitalen Customer Journeys im DIY verdeutlicht demnach: Amazon ist bei mehr als jedem zweiten Onlinekauf Bestandteil und kann eine Conversion Rate von 76 Prozent verbuchen. Ein riesiges Sortiment, marktgerechte Preise und hervorragende Convenience überzeugen viele Kunden. Dagegen seien die Top-5-Baumärkte online im Durschnitt deutlich seltener Teil der Customer Journey und hätten mit 30 Prozent auch eine geringere Conversion Rate, wie das IFH mitteilt. Mit der stetigen Zunahme an potenziellen Kundenkontaktpunkten verschiebe sich das „Machtverhältnis“ zwischen Kunden und Anbietern zunehmend zugunsten der Kunden. Diese könnten immer wieder neu entscheiden, welchen Kanal und Anbieter sie für ihr Vorhaben wählen.
„Zeit ist der härteste Wettbewerber – Baumärkte müssen schnell agieren“
„Baumärkten droht angesichts dieser Entwicklungen die Gefahr, die Funktion als erste Anlaufstelle bei DIY-Kunden – nicht nur online – an andere Anbieter zu verlieren. Um dem entgegenzuwirken und die eigene Existenzberechtigung zu sichern, müssen Baumärkte konsequent (weiter) Richtung online marschieren und sich durch Differenzierungsfaktoren von den anderen Wettbewerbern abgrenzen. Noch vor den anderen Anbietern, ist allerdings die Zeit der härteste Wettbewerber – Baumärkte müssen vor allem schnell agieren“, sagt Dr. Eva Stüber, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH Köln.
Klassische Baumarkt-Konzepte, die sich auf die reine Produktversorgung fokussieren, könnten im Plattformzeitalter nicht bestehen. Somit seien neue Geschäftsmodelle abseits des reinen Verkaufs und des klassischen Baumarkt-Konzepts gefragt. Dabei könnten Baumärkte davon profitieren, dass Kunden über den Kauf hinaus Angebote wie „Do it for me“-Services verstärkt erwarten.
„Baumärkte müssen neue Geschäftsmodelle mit einem klaren Leistungsversprechen bieten. Vor allem online schlecht substituierbare Faktoren wie Service, Beratung und Erlebnis sollten dabei im Fokus stehen. Denn nur so haben Baumärkte die Chance, künftig durch die Rolle als Lösungsanbieter neben digitalen Plattformen zu bestehen“, meint Sven-Statius Conrads, Direktor HSH Nordbank (Niederlassung Düsseldorf).