Eyecatcher oder Bestseller? Oft verlässt sich der Handel auf seine meistverkaufte Standardware im Tapetensortiment. Dabei können auffällige Trendtapeten insbesondere neue Kunden fürs Tapezieren begeistern.
Mauerwerk, Fliesen, Holzplanken – die neuen Imitationen auf Tapete zeigen, wie einfach es ist, die Wirkung eines Raumes völlig zu verändern. Tapetenhersteller folgen heute mehr als je zuvor mit den Trends der internationalen Interieur Designer. Im Baumarkt sichtbar ist hiervon höchstens ein Bruchteil. Das hat Gründe: „Im Baumarkt liegen die Muster, die mehrheitsfähig sind“, erklärt Karsten Brandt, Geschäftsführer des Deutschen Tapeten-Instituts in Düsseldorf. „Man konzentriert sich auf Schnelldreher statt Eyecatcher.“ Dabei würden gerade über letztere größere Aufmerksamkeit auf das Thema Tapete gelenkt. Ob die Kunden dann letztendlich diese auffällige Trendtapete oder eine andere kaufen, sei zweitrangig, so Brandt.
Baumarktvertrieb als „Brot- und Buttergeschäft“
Der Baumarkt als Absatzkanal ist den meisten Tapetenherstellern enorm wichtig. „Bis zu 50% der Umsätze laufen über den Baumarkt“, erklärt er. Entsprechend groß ist das Engagement, sich hier gewinnbringend einzubringen. Am POS werden seit einiger Zeit Testimonials eingesetzt, um auf eine bestimmte Kollektion aufmerksam zu machen. Ein aktuelles Beispiel ist Guido Maria Kretschmer. Der Modedesigner wirbt mit seinem Konterfei für Tapeten des Produzenten P+S International u. a. bei Globus, Hornbach und Bauhaus.
Für mehr Attraktivität im Sortiment sorgen auch neue elektronische Lösungen, durch die der Kunde direkt erfährt, wie die ausgewählte Tapete im Raum wirkt. In manchen Märkten werden zudem Minikojen gebaut, um die Muster anschaulich zu präsentieren. „Der Kunde erwartet heutzutage Erlebniskäufe, ob im Baumarkt oder im Fachhandel“, sagt Dirk Steinhoff von der Marburger Tapetenfabrik. „Die Produkte werden aber deutlich besser präsentiert als in der Vergangenheit“, so der Vertriebsleiter Deutschland. Als Beispiel nennt er die Kommunikation über große Musterflächen. „Meiner Meinung nach ist das Buchgeschäft noch ausbaufähig“, sagt er. „Hier werden in Zukunft vor allem veränderte POS-Module punkten, die - in einer sehr attraktiven Aufmachung - dem Verbraucher die Vorteile der Ware auf den ersten Blick näher bringen können.“ Dazu gehöre auch eine gute, qualifizierte Beratung.
Dass diese hin und wieder fehlt, bemängelt Silvia Reddmann, Marketing-Leiterin der Erismann & Cie. Tapeten in Breisach, Baden-Württemberg. „Es gibt zwar sehr schöne und ansprechende Präsentationssysteme. Was aber auffällt: Teilweise fehlt das Verkaufspersonal für das Produkt Tapete.“