Bevor sich in Deutschland die Baumärkte etablierten, gab es Malergeschäfte und Eisenwaren­händler. Produkte, die dort zu kaufen waren, zählen auch zu den Kernsortimenten im Baumarkt. Bei den Eisenwaren ist das Angebot schier unüberschaubar.

Die Warengruppe Eisenwaren umfasst in meist zwei bis drei Regalgängen eher unspektakuläre Produkte: Schrauben, Muttern, Nägel, Gewindestangen, Seile, Ketten und Unterlegscheiben zählen zum Sortiment. Ebenso die gesamte Palette der Befestigungstechnik, die Holzverbinder und Beschläge inklusive der Sicherheitstechnik. Aber auch Schilder, Möbelbeschläge, Hausnummern sowie eine Auswahl an Metallen und Kunststoffen findet der Kunde hier.

Vielleicht ist die Behauptung etwas kühn, aber das Eisenwarensortiment ist durchaus als Keimzelle oder auch als Ursprung vieler Baumärkte zu betrachten und zählt somit zu den Kernsortimenten eines jeden Marktes. Vorläufer der Baumärkte sind die klassischen Eisenwarenhändler, die bis in die 1980er- und 1990er-Jahre vielfach noch das Gesicht der Innenstädte prägten. Diese Fachgeschäfte sind nach und nach verschwunden bzw. haben sich spezialisiert und gewandelt. Der Baumarkt hat schon lang die Funktion des Anbieters für Eisenwaren übernommen – natürlich ergänzt um viele weitere Sortimente, die der Eisenwarenhandel meist so nicht im Programm hatte. Der Umsatzanteil der Warengruppe Eisenwaren macht bei Bau- und Heimwerkermärkten im Schnitt rund fünf Prozent des Gesamtumsatzes aus.

Unübersichtliche Angebotsvielfalt

In vielen Baumärkten erinnern die Regale mit Eisenwaren noch ein wenig an die „gute alte Zeit des Fachhandels“. Etwas chaotisch vielleicht und auf den ersten Blick leicht unübersichtlich. Meist sind auf relativ kleinem Raum unzählige Produkte untergebracht. Allein das Sortiment an Schrauben, Nägeln, Scheiben etc. umfasst in manchen Märkten mehr als 2.000 Artikel. Dies führt leider dazu, dass sich neue Produkte hier oftmals nicht in der Weise in Szene setzen lassen wie in anderen Warenbereichen. Wenn beispielsweise ein neuer Hartstahlnagel, der ohne Vorbohren eingeschlagen werden kann, oder ein Funkgong mit akustischen und optischen Signalen auf den Markt kommen, lassen sich diese neuen Produkte natürlich in der Regalpräsentation bewerben. Doch bei den Eisenwaren besteht die Gefahr, dass die Botschaft in der Menge des Angebots untergeht.

Sicher wird mancher Eisenwaren für „langweilig“ halten, doch unter Umsatzaspekten ist die Warengruppe durchaus interessant. Die Zuwächse sind hier meist überschaubar, dafür aber konstant wachsend: Große Sprünge sind nicht zu erwarten. Eine Marktleiterumfrage unserer Zeitschrift aus dem vergangenen Sommer ergab, dass rund 48 Prozent der Befragten im Geschäftsjahr 2013 mit Eisenwaren leichte Umsatzzuwächse bis etwa 5 Prozent verzeichnen konnten. 21 Prozent der befragten Marktleiter hatten sogar Zuwächse zwischen fünf und zehn Prozent. Es ist davon auszugehen, dass auch 2014 ähnliche Ergebnisse erreicht wurden. Damit entwickeln sich die Umsätze in den Baumärkten sogar ein wenig besser als beim Fachhandel. Laut einer Umfrage des Zentralverbands Hartwarenhandel unter seinen Mitgliedern waren 60 Prozent der befragten Händler mit dem Verlauf des 1. Halbjahrs 2014 insgesamt zufrieden. Speziell für das Sortiment Eisenwaren verzeichneten die Fachhändler in diesem Zeitraum einen leichten Zuwachs von zwei Prozent. Insgesamt, so die Erwartung für das gesamte Jahr, sollte der Zuwachs im Fachhandel bei etwa 2,4 Prozent liegen. Exakte Zahlen stehen ab diesem Frühjahr zur Verfügung.

Eisenwaren immer erklärungsbedürftiger

Eine Besonderheit vieler Artikel im Eisenwarensortiment ist, dass sie zwar unscheinbar, aber doch sehr erklärungsbedürftig sind: Dem Laien erschließen sich die Anwendungsmöglichkeiten komplexer Produkte nicht auf den ersten Blick. Und detaillierte Erklärungen beispielsweise zu den verschiedenen Befestigungstechniken oder den Funktionen von Schubladenauszügen wie auch Tür- und Fenstergriffen vor Ort am Regal würden ihn sicherlich „überfordern“. Zum Glück gibt es jedoch das Internet, denn neben der Möglichkeit, Produkte online zu vertreiben, lassen sich die Artikel dort ausführlich mit ihren verschiedenen Anwendungsbereichen darstellen. Für viele Kunden sind sogenannte mobile devices wie Z. B. iPad und iPhone aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken. Sie informieren sich bereits im Vorfeld einer Bau- oder Umbaumaßnahme darüber, welche Produkte sie benötigen, und besuchen dann ganz gezielt den Markt.

Natürlich gibt es auch noch den Kunden, der nicht perfekt informiert in einen Markt kommt. Um ihn zu erreichen, bieten sich neben einer ansprechenden Präsentation QR-Codes an den Regalen an, über die man per Smartphone schnell und unkompliziert zu den entsprechenden Produktinfos gelangt. Hier ist es leicht möglich, den Kunden über den QR-­Code wieder zuerst auf die Seite des Marktes zu führen und ihm erst anschließend den Weg zu weiteren Informationsquellen – sprich den Herstellern – aufzuzeigen. Durch ein geändertes Informationsverhalten ändern sich zwangsläufig die Ansprüche der Kunden. Der heute noch gerne genommene kleine Infoflyer oder die Videodauerschleife zur Produkterklärung werden im Baumarkt der Zukunft vermutlich mehr und mehr an Bedeutung verlieren. Um dem Informationsverhalten der Kunden gerecht zu werden, müssen viele Märkte technisch aufrüsten und einen freien Internetzugang bieten. Klar, dass sich dieser Service nicht allein auf die Warengruppe Eisenwaren bezieht, sondern das Gesamtangebot eines Marktes von dieser Entwicklung profitiert.

MF