Im Rahmen der Jahrespressekonferenz sprach BaumarktManager mit Dr. Peter Wüst unter anderem über die Sortimentsentwicklung, das veränderte Kaufverhalten und Lösungen rund um den Fachkräftemangel.
Markus Howest
Innenstädte verändern sich: Das IFH Köln wies darauf hin, dass vermehrt DIY- Angebote dazu beitragen könnten, die Innenstädte wieder zu beleben. Etwa das Beispiel der Obi MachBar in Köln. Hier könnte man noch stärker für den DIY-Gedanken werben. Wie sehen Sie das?
Nun ja, die Aufgabe der Baumärkte und Gartencenter ist nicht in erster Linie die Belebung der Innenstädte. Wir gehen natürlich überall dorthin, wo Menschen einen Bedarf für unsere Produkte und Leistungen haben. Aber immer mit Augenmaß – unsere Brache ist enorm preisaggressiv und muss gerade deshalb dafür sorgen, dass die Unternehmen auskömmlich wirtschaften und ihre Mitarbeitenden bezahlen können. Bezogen auf Innenstadtlagen ist man bei jeder Standortentscheidung im Spannungsfeld der lokalen Wettbewerbslage, der dort leider völlig ausgeuferten (Miet-)Kosten und dem zusätzlich notwendigen Online-Vertrieb (also Direct-Delivery bzw. Click&Collect). Viele Unternehmen testen regelmäßig Formate und sind bereits in einigen Städten damit erfolgreich vertreten. Solange aber die Eigentümer der Immobilien (und hier denken wir vor allem an die Finanzinvestoren) die Mondpreis-Mieten nicht senken, wird hier wohl keine signifikante Änderung stattfinden.
Stichwort Käufergruppe: Seit 2015 ist der Anteil der hohen Einkommensgruppen stark gestiegen, sie machen laut Branchenexperte Klaus-Peter Teipel 42 Prozent des Umsatzes aus. Welchen Effekt hat dies auf die Sortimentsstruktur in den Baumärkten?
Die Branche positioniert und differenziert seit Jahren ihr Angebot nach Umfang und Anlass. Die Aufnahme von umfangreichen Do-It-For-Me-Lösungen sowie die umfangreichen Beratungsleistungen, beispielsweise bei Küchen, Bädern und Gärten, basiert auf dem kontinuierlich gestiegenen Vertrauen der Kunden in die Leistungen unserer Mitglieder.
Ergänzungssortimente haben im letzten Jahr stark zugenommen, die Warengruppen Innenausbau, Elektroinstallation und Heizung waren die Gewinner. Rechnen Sie damit, dass künftig die klassischen DIY-Warengruppen immer weniger nachgefragt werden, und welche Sortimente werden stattdessen im Trend liegen?
Seit vielen Jahren wachsen die Branche und damit auch die Unternehmen von Jahr zu Jahr. Heutige 20.000-qm-Standorte haben bis zu 150.000 Artikel vorrätig, und die (Online-)Bestellartikel gehen nochmals in die Hundertausende. Neue Sortimente werden ständig entdeckt, getestet, angepasst und weiterentwickelt. Man denke an Verpackung, Reinigung, Stahl- und Spenglerwaren, Kettensägen, Bilderrahmen und Hobby-Farben und vieles mehr. Das bedeutet zwar, dass die klassischen Renovierungs-, Bau- und Heimwerkerartikel prozentual im Umsatz abnehmen, aber ganz sicher weiterhin eine unverzichtbare Grundlage für den steigenden Profianteil darstellen. Außerdem: Die vor uns liegende „Dekade des Renovierens“ wird viele der klassischen Baumarktsortimente wieder sehr viel stärker in den Mittelpunkt rücken.
Wenn Baumärkte noch mehr zum Partner des Selbermachers gerade bei der energetischen Sanierung werden wollen, reichen digitale Hilfsmittel womöglich nicht aus, persönliche Ansprache ist gefragt. Aber was tun, wenn die Fachkräfte fehlen?
Blended Learning gilt ja als probates Mittel nicht nur für die Ausbildung der Verkäuferinnen und Verkäufer, sondern auch für die Vorinformation und als Hilfe bei der Produktanwendung bei den Kunden. Natürlich müssen Video- und Online-Tutorials immer durch Vor-Ort-Beratung ergänzt werden. Dabei sind wir zuversichtlich, auch künftig das notwendige Personal bekommen zu können. Die Branche erfährt gerade auch bei den jüngeren Mitarbeitern einen Zulauf, der aus den positiven Signalen während der Coronazeit herrührt. Wir sind aber auch optimistisch, dass aus anderen kriselnden Handelsbranchen Zuwachs für uns generierbar ist – siehe aktuell talentiertes Verkaufspersonal, das seinen Job bei Galeria Kaufhof oder Karstadt verliert…
Die Verbraucher werden auch 2023 auf ihren Geldbeutel schauen müssen. Rechnen Sie dennoch mit weiteren Preiserhöhungen?
Ja, da die Wünsche der Hersteller weiterhin in vielen Sortimenten hoch sind und noch gar nicht alle bisherigen Erhöhungen im Markt umgesetzt sind.
Partnerschaft Handel und Industrie: Preisgespräche haben deutlich zugenommen im Vergleich zur Vor-Corona-Zeit. Das kann so manches bisher gute Verhältnis vergiften. Sehen Sie Anzeichen für eine Belebung der Gespräche hin zu mehr Entwicklung und Innovation im Sinne der Verbraucher?
Verhandlungen gehören zum Geschäft. Wenn der Verteilungsspielraum enger wird, dann knirscht es naturgemäß. Deshalb würde ich nicht von „vergiftet“ sprechen wollen; da muss man halt durch und auch Streit als Verhandlungselement akzeptieren. Gut ist: Beide Seiten wollen im Kern das Gleiche, nämlich die Kunden bestmöglich versorgen.
Discounter werden immer stärker im DIY-Segment und weiten ihre Eigenmarken aus (siehe Parkside von Lidl). Kann dieser Trend den Baumärkten gefährlich werden?
Der Wettbewerb hat seit Jahren zugenommen und wurde durch die vielen Onlineshops massiv erweitert. In den letzten drei Jahren haben viele Branchen neidvoll auf unsere Branche geschaut. Die hohen Non-Food-Warenbestände und Restanten gerade im LEH und bei den Discountern zeigen aber auch, dass man sein Geschäft schon gut beherrschen sollte. Natürlich leidet die Branche auch unter den Discountern, aber die Baumärkte wehren sich bisher doch recht erfolgreich – das zeigen die Zahlen.
Kunden kaufen anders ein, man muss sich noch besser auf das veränderte Kaufverhalten einstellen, sagten Sie auf dem BHB-Kongress. Was müssen Baumärkte konkret tun?
Mehr und besseres Online-Geschäft betreiben! Mehr und noch besser beraten! Die Logistik den unterschiedlichen Anforderungen anpassen. Wir freuen uns über den Zuwachs bei den jungen Zielgruppen – eine Entwicklung der Corona-Phase. Diese braucht ebenso junge Mitarbeitende als Ansprechpartner im Markt, dafür wollen und müssen wir sorgen.
Wir erleben eine Achterbahnfahrt, haben wir bei der Präsentation der Jahreszahlen gehört. Was ist vor diesem Hintergrund noch planbar? Wird der Einkauf zum Dauerrisiko, oder weiß die Branche durch die letzten drei Krisenjahre damit umzugehen? Wenn ja, wie?
Wir alle sind überall flexibler und agiler geworden. Privat und beruflich. Das wird bleiben. Wer hier überall Agilität lebt, wird weiterhin erfolgreich sein.
Etwa 40 Prozent der Baumärkte hierzulande klagen laut einer Ifo-Umfrage noch über Lieferkettenprobleme. Welche Sortimente sind hier vor allem betroffen?
Alles, was mit Logistik zu tun hat, kann in unterschiedlicher Weise betroffen sein. Sei es, dass Containerschiffe aus Effizienzgründen nicht den vorgesehenen Zielhafen ansteuern und unsere Händler die komplette Abholung/Verteilung der Saisonwaren etc. neu organisieren müssen. Dies nur als ein Beispiel von vielen. Also – es zieht sich über alle Sortimente und wird uns sicherlich auch noch einige Zeit begleiten.
Herr Dr. Wüst, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.
